Du hast ein Produkt oder eine Dienstleistung, die Du auf Deiner eigenen Homepage – oder in Deinem Online-Shop – verkaufst? Glückwunsch! Jetzt gibt es nur noch zwei Probleme, die es zu lösen gilt: Woher kommen die Seitenbesucher, sprich der Traffic, und wie bekommst Du diese dazu, Dein Produkt zu kaufen? Den Prozentsatz der Besucher, die zu zahlenden Kunden werden, nennt man auf Englisch Conversion Rate oder auf Deutsch Konversionsrate bzw. Konvertierungsrate.

Die Conversion Rate berechnest Du so:

Anzahl der Conversions / Anzahl der Visits x 100 = Conversion Rate

Was ist eine gute Conversion Rate?

Was eine gute Konversionsrate ist, hängt von der Branche, dem Kunden und dem Produkt ab und schwankt stark. Es gibt jedoch Durchschnittswerte, die Dir zumindest einen Vergleichswert geben. Im E-Commerce liegt die Conversion Rate laut Statista durchschnittlich bei 4 Prozent. Das heißt: von 100 Usern kaufen gerade einmal 4 etwas. Eine Aufschlüsselung, wie sich verschiedene Branchen dabei unterscheiden, findest du im Unbounce 2020 Conversion Benchmark Report.

Conversion Rate erhöhen durch Usability und kurze Ladezeiten

Deine Website muss auf dem Handy genauso gut aussehen und funktionieren wie auf dem PC und dem Tablet – das nennt sich auch "Responsive Design". Ob Deine Website bzw. Dein Shop für Mobilgeräte optimiert ist, kannst Du über die Google Search Console testen. Die Benutzung Deiner Seite muss maximal intuitiv sein – das heißt, dass alle Funktionen sofort erkennbar sein sollten. Die Call To Action-Buttons (Handlungsaufforderungen wie zum Beispiel “Jetzt kaufen” oder “Hier bestellen”) müssen herausstechen, damit der Webseitenbesucher zum Ziel findet. Deine Seite darf aber gleichzeitig nicht überfrachtet aussehen und zu viele CTAs enthalten. Das wirkt unseriös.

Ein weiteres wichtiges Thema sind Ladezeiten. Sie sollten möglichst kurz ausfallen – denn User springen schnell ab, wenn eine Seite ewig braucht, um sich aufzubauen. Die Aufmerksamkeitsspanne ist eben sehr knapp bemessen. Ebenso sind kurze Ladezeiten ein positives Signal an Google und ein nicht zu unterschätzender Rankingfaktor. Nutze kostenlose Tools wie Page Speed Insights oder Lighthouse, um die Geschwindigkeit Deiner Website zu verbessern.

Conversion Rate erhöhen durch Deinen Unique Selling Point

Deine Besucher kommen von einer Suchmaschine und haben Deine Seite aus 1.000 anderen ausgewählt. Wenn Du nicht sofort klarstellst, warum Dein Produkt oder Deine Dienstleistung ihr Geld wert ist, wird der Tab geschlossen und der Nutzer ist "abgesprungen" – Stichwort kurze Aufmerksamkeitsspanne. Oder noch schlimmer: Der Nutzer findet Dein Angebot eigentlich ganz interessant, lässt sich aber final doch nicht überzeugen – es kommt zum Kaufabbruch. Formuliere Dein Alleinstellungsmerkmal deshalb so prägnant wie möglich. Welche einschlägigen Vorteile bietet Dein Produkt oder Deine Dienstleistung? Welche Probleme werden dadurch gelöst? Nutze Listen und Tabellen oder Infografiken, um all dies Richtung Seitenbesucher zu kommunizieren. Lange Textblöcke schrecken ab, da es viel Zeit kostet, diese zu lesen. Eine gute Anleitung, wie Du kundenfreundlich schreibst, findest Du hier.

Es ist meistens nicht einfach, sich kurz zu fassen. Schon gar nicht, wenn es um das eigene Produkt geht. Wenn Du zu viel Text geschrieben hast, dann kürze diesen auf das Wichtigste zusammen. Wenn er gekürzt ist, dann kürze ihn nochmal. Entferne alle Füllwörter, Adjektive und Nebensätze, wenn diese nicht absolut notwendig sind. Dafür gibt es im Web fantastische Textanalyse-Tools – such einfach mal danach und wähle eines aus, das Dir gefällt.

Conversion Rate erhöhen durch Kundenmeinungen, die Vertrauen und Seriosität vermitteln

Wenn Du nicht in der Schublade "Ein tanzender Elch fragt nach meiner Kreditkartennummer" landen willst, musst Du an der Seriosität Deiner Website arbeiten. Dazu eignen sich Kundenbewertungen und Rezensionen von echten Kunden. Dabei ist es wichtig, dass auch kritische Stimmen auf Deinem Profil erscheinen. Webseitenbesucher suchen aktiv nach Kritikpunkten und entscheiden, ob sie mit diesen leben können. Vor allem hat sich aber mittlerweile herumgesprochen, dass zu gutes Kundenfeedback häufig ein Hinweis auf gefälschte Bewertungen ist.

Gehe mit freundlichen Kommentaren auf Feedback ein und zeige neuen Besuchern damit, dass Du kritik- und lernfähig bist. Beweise Deinen Nutzern, dass Dir ihr Kundenfeedback wichtig ist und Du es Dir zu Herzen nimmst.

Unser Kundenbewertungs-Tool PageTrust knüpft genau bei diesem Punkt an: Du zeigst Deinen Besuchern die Bewertungen Deiner Kunden und holst gleichzeitig wichtiges Feedback ein – schnell, einfach und übersichtlich.

Fazit: Conversion-Rate-Optimierung ist leicht – wenn Du weißt, wo Du ansetzen musst

Es ist eine Kunst, Webseitenbesucher zu einem Kaufabschluss oder einer Buchung zu motivieren. Nicht umsonst gibt es ganze Agenturen, die sich rein darauf spezialisiert haben. Doch auch als Kleinunternehmer oder Selbstständiger hast Du die Möglichkeit, Deine Zielgruppe bestmöglich anzusprechen und die Konvertierungsrate dadurch zu optimieren:

• Sorge für eine möglichst kurze Seitenladezeit und eine intuitiv verständlich Funktionalität auf Deiner Website.
• Kommuniziere Deinen Unique Selling Point prägnant und ansprechend.
• Steigere das Vertrauen in Deinen Shop durch echte Kundenbewertungen.